Le CRM est un outil incontournable que les entreprises utilisent pour piloter la majeure partie de leurs relations clients. Pourtant, cette solution logicielle permet aussi de faciliter la prospection commerciale afin de développer le portefeuille des entreprises, booster leur chiffre d’affaires et pérenniser leur activité.

Si vous disposez d’un CRM et que vous avez envie d’en exploiter pleinement les capacités, voici quelques indications qui vous permettront de mieux en appréhender les fonctionnalités pour prospecter efficacement vos prochains clients.

La prospection, un enjeu de taille pour les entreprises

À l’heure où le marché se densifie et où la concurrence fait rage, il devient de plus en plus compliqué pour les entreprises de tirer leur épingle du jeu. Pourtant, il faut bien continuer à prospecter afin de développer son entreprise et ses activités commerciales. Pour cela, plusieurs méthodes existent.

Quoi qu’il en soit, définir les axes de prospection les plus intéressants constitue toujours une première étape indispensable. Chaque entreprise doit ainsi définir son modèle et son persona marketing afin de fixer des objectifs de prospection et des méthodes adéquates pour parvenir à les atteindre. Une fois la cible de prospection définie, il faudra ensuite préciser un ensemble d’éléments comme :

• Le volume de prospects à cibler.
• Le taux de conversion à atteindre.
• Le budget alloué pour l’opération de prospection.
• La période fixée pour atteindre ses objectifs.

Une fois la phase théorique établie, il sera possible d’exploiter la force du CRM pour lancer une campagne de prospection percutante.

Le CRM, un outil imparable pour prospecter de futurs clients

Le CRM commercial est conçu pour gérer efficacement la relation client au sein de l’entreprise. En revanche, il est tout à fait possible de l’utiliser en amont lors de la prospection effectuée par les professionnels. D’ailleurs, un prospect n’est rien de moins qu’un futur client. À ce titre, leur inclusion au sein d’un logiciel CRM est tout à fait pertinente.

Il est également important de préciser que la plupart des CRM disposent d’une fonction de prospection pré-intégrée ou intégrable. L’interconnectivité entre les fonctionnalités « Prospection » et « Gestion client » en est ainsi simplifiée. C’est notamment grâce à la puissance d’organisation et de gestion des données que le CRM permettra à l’entreprise de mettre en œuvre des solutions efficientes pour prospecter efficacement de nouveaux clients.

Bon à savoir : un CRM peut aussi bien être utilisé par les business en BtoC, qu’en BtoC.

Les points forts du CRM dans la prospection commerciale

La centralisation des données de clientèle et de prospection est indispensable afin de renforcer la pipeline et d’éviter les erreurs de communication. Grâce à l’utilisation d’un CRM, il est possible de gagner en temps et en efficacité pour :

• Approfondir ses connaissances et disposer de toutes les informations pour personnaliser une campagne de prospection.
• Mettre en place des campagnes de prospection multicanale pour exploiter les canaux sur lesquels se trouvent les prospects correspondant au persona markéting.
• Anticiper le cycle de vente afin de pouvoir prendre un recul suffisant sur la stratégie commerciale ; un point essentiel qui permet d’unifier le processus de prospection, jusqu’à celui de la conversion des prospects en clients.

Puissance et efficacité sont toujours au rendez-vous avez un CRM. Toutefois, chaque entreprise doit veiller à bien choisir sa solution en fonction de ses besoins précis. Avec l’immense diversité de CRM disponibles sur le marché, il est plus qu’important de faire un choix avisé à ce sujet.

Les meilleures fonctionnalités du CRM pour simplifier vos prospections

Les différentes solutions CRM disponibles sur le marché disposent de très nombreuses fonctionnalités. Certaines s’avèrent particulièrement utiles dans le cas de campagnes de prospection. Parmi celles-ci, il est notamment possible de citer :

• La collecte, la centralisation, et surtout, l’exploitation des données liées aux prospects. Les CRM sont, en effet, capables de traduire un ensemble de données et de mettre en lumière les profils à hauts potentiels. Grâce aux données extraites du CRM, l’entreprise dispose d’une meilleure connaissance de ses prospects et peut leur proposer une expérience personnalisée destinée à les convertir efficacement. La prospection constitue d’ailleurs la base d’une relation client solide et pérenne qu’il ne faut en aucun cas négliger.
• La segmentation, l’analyse des données et les rapports sont autant de tâches qu’un CRM peut effectuer. Dans le cadre de campagnes de prospection, cela permet de disposer d’une vue d’ensemble sur les campagnes afin de pouvoir prendre les meilleures décisions quant à leur orientation. Les actions jugées comme efficientes peuvent ainsi être maintenues et à l’inverse, celles qui possèdent des lacunes peuvent être rectifiées.
• L’automatisation est une fonctionnalité rendue possible par de nombreux CRM. Plutôt que de confier des tâches chronophages comme la mise à jour des fichiers de prospection ou la priorisation des prospects aux commerciaux, les fonctionnalités d’automatisation du CRM leur permettront de gagner en temps, en efficacité et donc en productivité. D’ailleurs, il est possible de paramétrer des alertes automatiques émises dès lors que le CRM parvient à détecter un signal d’affaires à fort potentiel, c’est-à-dire si un prospect a de grandes chances de se transformer en vente.
• L’analyse de l’activité est une autre fonctionnalité présente dans les CRM. Dans le cas de prospection, celle-ci permet notamment d’évaluer l’efficacité des actions engagées grâce à des KPI précis. Les données y sont transformées en informations et classées au sein de reporting et de tableaux de statistiques. Les équipes commerciales sont ainsi en mesure de piloter plus efficacement leurs campagnes de communication marketing dans le cadre de leurs objectifs de prospection.

En conclusion :

Vous savez désormais comment faciliter vos prospections commerciales à l’aide de votre CRM. Cet outil incontournable, dont plus aucune entreprise ne peut se passer, s’avère aussi bien indispensable dans le cadre de la gestion de relation client que dans leur prospection. Si vous souhaitez développer votre activité et faire passer votre entreprise à la vitesse supérieure, vous disposez dorénavant d’une méthode hors pair pour y parvenir.

Grâce au CRM, les équipes commerciales disposeront d’une vue d’ensemble détaillée au sujet de leurs prospects afin d’affûter leur argumentaire commercial et de réussir à coup sûr à transformer les prospects en client !